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这里主要是从中信证券《软件SaaS公司经营指标分析指南》总结汇总的SaaS经营指标 从用户、收入、盈利三个核心维度就当前美股SaaS企业分析其经营指标 01

客户指标

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客户获取

对于SaaS公司而言，正是源于客户价值实现是长周期、持续的过程，而非借助license等一次性方式实现， 导致前期客户获取成本相较于当期客户价 值流入相对偏高，因此客户获取效率(客户生命周期内价值贡献、客户获取成本 分析)是 评价SaaS公司经营效率的重要观测指标。

无论是对于处于早期快速增长阶段的SaaS企业，抑或是已经进入成熟阶段SaaS企业，客户获取效率一直是市场关注的内容， 目前常用的指标主要包括:CAC、LTV、LTV/CAC 等。

主要指标：

  • CAC: 客户获取成本，如果以年为单位，计算公式为 CAC=上一年企业销售费用*用 于新客户拓展销售费用占比。
  • LTV: 客户生命周期内价值贡献，计算公式为LTV=(新客户年度收入贡献*毛利率)/客户流失率。
  • LTV/CAC: 为新客户生命周期内价值贡献/客户获取成本，主要反映SaaS企业客户获取效率，简单来说该指标越高， 反映SaaS公司客户获取效率更好，相较于初期的客户获取成本，在客户完整生命周期内能实现更高的客户价值产出。

从目前行业经验性的角度，若LTV/CAC>=3.0，表示SaaS公司新客户获取效率算是相对理想的; 若LTV/CAC<1.0，则意味着SaaS企业目前的新客户获取行为是在严重损害企业的内在价值。

客户留存

对于SaaS公司来说，最为重要的工作就是尽可能的让企业客户留在公司的平台上，并通过客户不断续约、向上营销&交叉营销等方式(land and expand) 实现客户价值的持续稳定流入以及不断增长，这亦是长周期实现SaaS公司单位经济效应的核心基础。 因此客户留存、客户ARPU值提升则是该阶段最为关注的指标之一。

主要指标:

  • 客户留存率(gross retention rate): (去年末客户数量-年内客户流失数量)/去年末客户数量。
  • 客户流失率(churn rate): 1-客户留存率(gross retention rate)。
  • 客户留存率(net retention rate): 今年末客户数量/去年末客户数量。
  • 客户留存率(dollar based gross retention rate): 留存客户今年实现收入/留存客户去年实现收入。
  • 客户留存率(dollar based net retention rate): 今年留存客户实现收入/去年客户整体实现收入。

客户结构指标

企业客户在业务规模、合同金额、合同期限、地域分布、产品使 用量等层面的差异，对于分析SaaS公司短期的竞争力，以及中长期的业务持续性， 毫无疑问都具有非常重要的启示意义。

主要指标:

  • 客户体量
  • 合同金额&期限
  • 新、老客户
  • 客户地域、行业分布
  • 客户集中度

收入指标

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当期收入

  • Revenue: 作为目前SaaS公司最为主要的指标，Revenue指标反映了企业依据财务会计准则当期可以确认的收入。
  • Billings: 这一指标表示企业当期的开票收入，计算公式为Billings=Revenue+deferred revenue(期末)- deferred revenue(期初)， 代表着当期内企业真实的现金流入，主要影响企业的现金流量表，

合同&订单

主要指标:

  • Total Contract Value& Annual Contract Value: Contract Value为目前已签订的总的合同金额，而Annual Contract Value则是折算到每年的合同金额， 计算公式为 Contract Value/合同年限。

  • RPO&cRPO: RPO则是目前待履行的 TCV(总合同金额)，而cRPO 则是未来短期(一般是未来12个月)需要履行，但尚未完成的合同金额。

  • ARR(Annualized Recurring revenue): 表示年化的Recurring合同金额，计算公式为Recurring TCV/合同年限

  • Bookings&Short term Bookings: 该指标和Contract指标有一定相似之处，但更多是一个期间指标，表示期间新签订单情况，Booking 的计算公式为Revenue+期末RPO- 期初RPO， Short term Bookings 计算公式为 Revenue+期末 cRPO-期初cRPO。

收入结构

关于SaaS软件公司的收入结构，可以从不同的维度进行划分，按照收入类别，可分为常见的订阅收入、按consumption计费收入、 license 收入(永久、附有时间期限)、 maintenance 收入、专业服务收入等，按照收入的长周期持续性， 则一般分为Recurring、 non-Recurring收入两类。

盈利指标

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成本

毛利率:考虑到轻资产结构，以及对后端较高运营费用的覆盖，软件SaaS企业一般均具有较高的毛利率。 我们统计发现，目前大部分美股 SaaS 公司整体毛利率都在 70%以 上， 其中涉及的成本项主要来源于和产品定制化开发、专业服务相关的人力成本支出等。

费用

主要指标:

  • 销售费用
  • 研发费用
  • 管理费用
  • 股权激励费用

现金流

  • FCF、FCF(剔除利息费用): 作为一个和利润等同的指标，目前欧美投资者对FCF的关注度在某种层面上更甚于净利润指标， 毕竟这代表了企业的股息分配能力，以及企业 现金的创造&支配能力，除了常规的 FCF 之外， 目前市场亦逐步引入剔除利息费用的 FCF， 以更好的反映公司的现金创造&支配能力。

  • 40 法则(收入增速+FCF Margin): 按照经验规则，若SaaS企业收入增速+FCF Margin>=40，则表示企业基本质地不错， 若指标小于40，则表示SaaS企业产品缺乏竞争力，或者营销效率过低。

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